現代最難賣的東東分析(doc 5頁)

現代最難賣的東東分析內容提要：
賣計算機難，賣軟件更難；賣軟件難，賣軟件的服務難上加難，賣軟件顧問谘詢服務簡直是難於上青天。在國內，通常所謂的服務的銷售額，絕大部分來自於和產品打包的，強製性的第一年的產品維護費，主要靠廠商自己對捆綁的產品進行轉嫁折扣，來計算通常不允許打折的維護費，即降低產品的內部訂貨價格，來維持維護費的不變。廠商基本對一年後的維護費都不抱太大希望，更不用說排在銷售難度第一的軟件顧問谘詢服務。在此我們來討論討論，這個最難賣的東東，到底難在什麼地方，怎麼去克服這些難點。
其實，銷售任何服務包括軟件的顧問谘詢服務，對銷售方來講和銷售其他產品一樣，無非有以下幾個過程：製定銷售的計劃；決定進入的目標市場；宣傳產品的特性和客戶可以得到的利益；通過演示產品展示產品的優勢；處理銷售過程中遇到的問題；完成銷售計劃的內容；跟進客戶以得到二次銷售機會。

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