教你從客戶經理到渠道經理(doc 6頁)

教你從客戶經理到渠道經理內容提要：
建設渠道，包括了選擇正確的合作夥伴，培育市場和提高合作夥伴的水平。作為渠道經理，工作重點和客戶經理不同在於，無論是對於某種產品，某個地域，某個行業，渠道管理更注重銷售的全局，而不是局部的具體單子。所以在選擇正確的合作夥伴時要更多考慮其整體的技術、服務和銷售水平，及其財務能力，雖不能完全但仍要盡力避免選擇一次性的合作夥伴（Once-Off Partner）。因為那些一次性的合作夥伴，往往隻是在某處客戶關係上擁有比較優勢，他們願意進行這一次合作，往往也隻是因為你能讓他得到更多的利潤。由於合作過程中，不可避免地要將公司或多或少的商業秘密向其展示，那麼這個忠誠度非常低的合作夥伴在其他項目中就有可能給你帶來很多的不利。
比較而言客戶經理更注重眼前的單子，即便知道一次性合作夥伴會有潛在的危險，仍然把希望寄托在其危害不是那麼大之上。當然，渠道經理和銷售團隊的良好溝通是必不可少的，在管理渠道時既要對某些短期行為加以約束，又要照顧到客戶經理的利益，這樣才能體現出自身的價值，得到銷售團隊的支持，從而以一個整體去麵對總是在廠商內部尋找突破口的合作夥伴。

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