促銷寶典(doc 11)

一、產品促銷技巧
二、修煉促銷基本功

1、產品促銷技巧
1．1識別顧客的購買心理
古言道“知己知彼、百戰不殆”，在自身具備了基本條件後，第一步就是要了解顧客的心理。所謂顧客心理是顧客在購買過程中的內心活動，它對顧客的購買行為起關鍵性的作用，要知道如何接待顧客，就必須先了解顧客購買商品的心理過程。消費者在購買動機驅動下步入商店，從對商品的選擇、評價到購買、在心理上大致要經曆如下八個階段。
觀察階段
消費者跨入店門前及進入商店後，通常都有意或無意地環視一下商店的門麵、櫥窗、貨架陳列、營業廳裝飾、環境衛生、秩序以及營業員的儀表等等，初步獲得對店容店貌的感受，這個階段為觀察階段。
消費者進店的意圖一般可分為四類：
※ 第一類，是有明確購買目標的全確定型顧客，即有備而來者。這類顧客進店迅速，進店後一般目光集中,腳步輕快，迅速靠近貨架或商品櫃台，向營業員開門見山地索取貨樣，急切地詢問商品價格，如果滿意，會毫不遲疑地提出購買要求。

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