房地產客戶營銷管理之道(doc 12)

一、房地產客戶關係管理的內容
二、正確看待客戶
三、客戶關係管理貫穿價值鏈始終。
四、用客戶關係進行精確製導營銷

一、房地產客戶關係管理的內容
客戶關係管理思想是在90年代末期伴隨著電子商務的大潮進入中國的，時間還比較短，實戰經驗不足，需要向國外的標杆企業學習，吸收它們的成果。房地產企業在客戶關係管理上既要和自己的過去相比，更要和行業的領先者相比，對比最佳實踐，找出自身的差距。
在中國房地產行業，某某是高舉領跑者大旗的標杆企業，某某已經是中國知名的品牌，但是，支撐某某品牌背後的力量是什麼呢？某某自己的表述是：“技術創新、部件品質和服務以人為本。”房地產企業有沒有核心競爭力？某某的實踐證明房地產企業是有其核心競爭力的，這種競爭力主要體現在產品創新、產業化程度以及企業文化等等上麵，我們如何來看待品牌背後的東西？我曾經在一篇文章中講過“房地產品牌的背後是客戶關係”的觀點，我認為：“品牌和客戶關係是同一張紙牌的正反麵，正麵寫著品牌，而背麵寫著客戶關係。”一個好的房地產品牌，其後麵一定是有龐大的客戶關係在支撐著，如果品牌後麵沒有客戶關係支撐的話，那麼這個品牌就是建立在沙灘上的大廈，它很快就會倒掉。
大家經常會講到客戶忠誠度，那麼客戶忠誠度主要是忠誠於什麼？就是忠誠於品牌，我們也看到有很多企業都是靠自我吹噓、靠老板去做秀、靠媒體炒作，那樣做出來的東西是不實在的。邁克爾?哈默在他一本很著名的書《企業行動綱領》中寫道：“雖然管理問題是永恒的，但是解決方案卻不是一勞永逸的，每一代的管理者麵對的世界不盡相同，遇到的難題也不盡相同。每位管理者都必須找到自己的解題思路和解決方法。”

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