家具商場導購員銷售技巧(doc 46頁)

家具商場導購員銷售技巧目錄：
一、知識技能培訓
二、服務及接待技巧
三、常見問題與案例分析
四、導購員必備的三大基本觀念
五、如何當好家具導購員
六、怎樣提高顧客滿意度
七、如何提高導購員的積極性
八、藝術營銷論之銷售和討價的策略
九、子龍認為優秀家具導購員應掌握的銷售技巧
十、家具商場導購員銷售技巧
十一、家具賣場導購員銷售技巧之讚揚技巧
十二、家具導購員銷售技巧
十三、終端店員服務法則
……

家具商場導購員銷售技巧內容提要：
一般購買者分析和應對：
1、按消費者購買目標的選定程度區分
1）全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產品的名稱、商標、型號、規格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場後，可以毫不猶豫的買下商品中。
應對方法：不需做過多的幹擾，隻需給其提供簡短準確的答複即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易後期可征詢對方的需要，如：什麼時候要？等。
2）半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場後，一般不能向營業員明確清晰地提出對所需產品的各項要求，實現購買目的，需要經過長時間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業的語言幫助其下決心，並就顧客所擔心的問題，如售後服務問題等，作出必要的附加說明。
3）不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應對方法：不要進行幹擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、按消費者態度與要求區分
1）習慣型
消費者對某種產品的態度，常取決於對產品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見解可信任的基礎上，屬於此類型的消費者，往往根據過去的購買經驗和使用習慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專業水平，提供選擇，特別是新的產品信息，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產品的有關信息並了解市場行情，在經過周密的分析和思考後，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經過對商品經致的檢查、比較，反複衡量各種利弊，才作出購買決定。
應對方法：尊重對方，提供專業的結實，避免使用情感推銷。

..............................