區域經理如何智取經銷商的促銷資源(doc 11)

一、故作姿態法
二、威脅恐嚇法
三、拋磚引玉法
四、目標設定法

在廠家促銷資源相對稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發揮作用，是作為“封疆大吏”的區域經理是否幹練與優秀的見證，同時，它也是區域經理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那麼，區域經理應該如何“智取”經銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢？以下四種方法或許會對你有所啟發。 　　故作姿態法 　　區域經理要想巧妙地“套取”經銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預先設定的目的。我們先來看一個區域經理“智取”經銷商資源的案例： 　　背景：X牌方便麵在新鄭是第一品牌，近年來在競品“狂轟濫炸”下，價格一路下滑，簡直快要到了“賠錢賺吆喝”的地步。06年春節前夕，同是河南的Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規模的攻擊戰。由於新鄭是成熟市場，X品牌處於防禦地位，但價格的直逼低線，又使X廠家無法投入過多的促銷費用，在這種情況下，為了保護該市場的“安寧”，管轄該片區的區域經理小李與新鄭的經銷商喬老板展開了一場有關促銷的“亮劍”：

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