軟件銷售技巧問與答(doc 11頁)

軟件銷售技巧問與答內容提要：
1.問： 在一個項目中，IT年終確定一個項目，IT不同意引薦，要做中間橋梁，但是不積極。怎麼辦？
答：先安撫IT部相關人員，示意項目拿下不會忘記他的幫助，同時取得上級負責人的聯係方式。與負責人電話預約，登門拜訪，進一步商談合作，但不提曾與IT部的相關人員。
話術答：你好，李經理，我是創業者，創業故事網的。這邊了解到您對通用軟件有需求，今天是想和您確認下需求。也想和您建立合作關係，你這邊有什麼問題，我們一起解決掉。
2.問：總部要求的項目，但態度不夠強硬，到了分公司，對方以省錢為目的，不想做原項目，要改項目。
答：與分公司相關負責人進一步溝通，了解能承受的金額，具體產品，以及數量。改變項目。
話術答：找到分公司的決策人。
您好，李經理，我是創業者，創業故事網的。我今天來呢，是想了解下關於這個項目的事情。同時呢，也想和您長期合作。您看您目前有哪些方麵是急需的，我們先把這一部分解決了，這樣你又能完成總部的任務，又能達到您這邊的預算。
3.問：中下層關係已經打通，但采購階段老板因資金問題遲遲不肯批複。
答：繼續維持聯係，適時詢問購買需求的時間。或者采用問題2的解答方法。
話術答：對IT：您可以先買一部分，我們先把項目做起來，以後慢慢合作。當然您可以和上麵商量下預算，我們根據預算先給您部署一些產品，盡量先滿足您的一部分需求，其他的以後在合作起來。
4.問：總部幹預分公司采購，總部也會在當地詢價，尤以台灣，日本，韓國的企業居多。
答：通過分公司的IT部得到總公司IT部負責人的聯係方式，與其直接溝通。在提到“本地化采購成本低，服務及時”等優勢是，暗示回扣。繼續跟進，最終成單。如提到“全球采購協議”，要通過采購部確認，如果確實如此，則放棄。
話術答：您好，李經理，我是創業故事網的 ，是這樣的，我了解到無錫這邊分公司有軟件方麵的需求。今天打電話給您，想和您認識下，尋求合作的機會。是這樣的，李經理，我這邊有幾家象貴公司這樣的情況，都在無錫本地采購了。本地化采購那，能節約一部分成本，而且售後服務方麵也很及時。當然了，我還會繼續用您在總公司的模式采購。我們都是爽快的人，我這邊就和您直接說了吧。您這邊該有多少好處，我一分都不會少給您。我希望我們能長期的合作下去。

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