銷售的八種武器(doc 24)

第一章 什麼決定業績
第一節 積極的心態
第二節 樹立信念
第三節 素質和能力
第四節 銷售技能
第五節 最偉大的職業
第二章 銷售以人為本
第一節 兩類市場
第二節 客戶群分析
第三節 客戶的基本資料
第四節 銷售以人為本
第五節 使你脫穎而出

一位年輕的銷售代表剛剛加入公司並且沒有大客戶銷售經驗。他第一次拜訪客戶時發現了一個大定單，但是發招標書的截止時間已經過了三天。客戶拒絕發給他招標書。軟件開發商代理競爭對手的產品並且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼？
　　他進入公司後負責北方地區的電力係統。第一次去拜訪河南省的電力係統時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然後逐戶逐門地去認識客戶。當他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務器，采用公開招標的形式，但是由於你們的公司以前沒有來聯係過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且幾天以前就截止發招標書了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，三天以後就是開標的時間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。辦公室裏人來人往，客戶講完之後，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

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