銷售政策的製定與運用(doc 12)

所謂銷售政策，就是通過利益之手促使通路各成員按照公司所設定的思路展開工作並達到預期效果的調控手段。廠家與經銷商之間是一種利益關係，廠家要管理好市場，光靠說或告訴經銷商如何做是沒有用的，經銷商又不是你的部下，憑什麼聽你的？所以我們要通過銷售政策促使通路各成員按照我們所設定的思路運作，促進市場良性發展。適當的銷售政策能起到調控市場的目的，不適當的銷售政策會起到擾亂市場的反向效果，銷售政策的製定與運用關係到一係列市場活動的順利進行，所以不可草率製定。銷售政策可以講是五花八門，數目繁多，今天我們重點講一講價格政策與通路政策。

　　首先我們談一談價格政策，一般的理解，價格政策是一個廠批零的關係，其實根據市場的需要，價格政策不僅僅分為廠批零，更有一腳踢式價格、控製式價格、明扣，暗扣、小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利、固定比例式返利、貨抵式返利、等值實物式返利、現金返利、等值計賬返利等多種花樣，銷售經理可根據不同的市場狀況，針對性的采用不同的價格政策，做到長袖善舞，將市場掌握在手中。

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