六階段銷售提問引導技能(doc 8)

一、收集並分析背景
二、引發並探測問題
三、過渡並加強信任
四、擴展並增強影響　　
五、聚焦問題點與放大興奮點
六、假想並提供方案

無論你做任何產品或服務的銷售，結果隻有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾•雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35,000多個銷售實例之後，曆時12年，提出了開創新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐檢驗並證實過，特別適用於大客戶銷售。

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