內訓銷售資料(doc 11)

一、尋找潛在客戶的原則
二、如何找潛在客戶
三、客戶資料的收集
四、區分六類客戶
五、了解客戶
六、銷售六個階段
七、六種客戶與采購流程
八、銷售的六大步驟
九、八種利器
十、麵對麵的銷售技巧
十一、Cold-call找生意

一、尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方麵（產品、服務）的需求。
"潛在客戶"應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)

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