區域銷售目標管理方法(doc 10)

一、傳統區域銷售目標管理存在的問題
二、設計思想與理論說明
三、算法及應用
四、案例
五、評價

一、傳統區域銷售目標管理存在的問題
　　過去產品企業的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區域，並在各個區域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區域分支機構相互獨立並且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區開展各項營銷工作，以完成企業下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營銷部門對各區域分支機構管理與考核的重點。多年來，許多企業一直采用營銷部門對各區域可能實現銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區域，以這些數據為各區域銷售目標下達銷售計劃，並進行相應的執行支持及監督控製。近年的營銷實踐表明，以上的這些區域銷售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難保證計劃的科學合理；計劃執行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在於計劃執行中缺乏激勵機製；具體表現在：

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