經銷商還能如何管(doc 50頁)

經銷商還能如何管內容提要：
從1988年酒類價格放開進入真正市場經濟以來，關注酒類企業管理和營銷的專家谘詢公司大量湧現，他們帶給了酒類行業大量新的理念和方法，推動酒類競爭水平快速提高。在帶給酒類行業競爭活力的同時，他們也成就了自己的事業。
但酒類市場一個重要組成部分，酒類行業發展過程中不可忽視的一個群體卻鮮有專家去專注研究。這個群體就是經銷商。他們成就了無數品牌的輝煌，他們也承受了更多品牌的失敗。
也許是這個群體構成過於複雜，也許是這個群體的理念不夠開放，也許是這個群體的支付能力不夠強，也許是因為他們對於市場支配能力不足，谘詢公司紛紛避開了他們。一直到2002年，我們在《新食品》雜誌上第一次喊出《必須保衛經銷商》這樣的題目後，行業才開始逐漸有人主動地走進他們、關注他們、研究他們。潘文富和黃靜便是這其中的青年才俊。這兩個年輕人不僅有紮實的現代營銷管理知識，有現代企業經營運作的經驗，更重要的是熱愛與勤奮。潘文富從父輩手中接過經銷的旗幟成為二代經銷商，黃靜長期在大型賣場從事與經銷商相關的工作，他們不僅熟悉經銷商，而且充分肯定經銷商的商業價值與行業地位。肯定並熱愛經銷商這個群體，是他們取得經銷商研究重要成果的基礎。他們還勤奮地思考著經銷商經營過程中的每一個細節，甚至去體驗經銷商生涯。他們對經銷商生意的研究不僅做得深入，而且持久；不僅有理論框架，更追求貼近操作實務。他們在經銷商經營管理方麵的研究卓有成效，近幾年相繼推出了二十餘本專著，專注與勤奮是他們取得成就的前提。
在十五年行走酒類行業的生涯中，見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過於保守；經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾隻船；經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓；經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店；經銷商說廠家盛氣淩人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊塗賬，雖然算不清，但總是讓廠商關係出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。
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