經銷商的選擇及其評估(ppt 43頁)

經銷商的選擇及其評估目錄：
一、市場開發中常見問題
二、前言
三、實例解析尋找經銷商及收集信息的流程
四、確定拜訪客戶後獲取聯係方式、辦公地址、經營狀況、行業口碑
五、拜訪客戶，了解經銷商的基本信息
六、總結分析客戶信息

經銷商的選擇及其評估內容提要：
市場開發中常見問題：
我們為要要開發經銷商？
這麼大的區域，我應該做些什麼？
茫茫人海，怎麼找到目標客戶？
怎麼獲取經銷商的聯係方式？
怎樣才能獲得經銷商的基本資料？
如何和終端溝通，如何和經銷商溝通？
怎樣分析客戶的心態？
拜訪客戶時，我們都需要聊些什麼？
談判前做什麼準備，談判時要選擇怎樣的環境？
什麼時保持沉默？什麼時候要陳述觀點？什麼時候我應該做些什麼？
問什麼話、走訪那些區域、觀察什麼現象、搜集什麼數據、怎麼發問、怎麼拜訪？
拜訪經銷商先做什麼，後做什麼，再做什麼。
經銷商的作用：
企業剛剛進入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經銷商的力量低成本進入市場實現銷量。
(1) 提供銷售終端，廠家不可能建立很多分銷點，小店不可能自己去廠家進貨，必須有點做批發
(2) 充實人員，廠家人員絕對不足以覆蓋市場，有經銷商的補充才差不多
(3) 穩固現金流，出貨相對成批，現金回收可預期，隻要不拖欠，對廠家來說都不錯。
(4) 經銷商能獲得更多和更準確市場信息，提供正確的銷售策略

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