論渠道再造的“九陽神功”(doc 12頁)

論渠道再造的“九陽神功”內容提要：
初級市場的渠道策略是：以強勢品類為支點，以高額利潤為杠杆，撬動經銷商，迅速建立起全國性營銷渠道的框架結構，采用粗放式管理方法進行管理。
但是，剛剛誕生的渠道網絡是美麗的，也是脆弱的。
到了發展階段，是行業生命周期中銜接初級階段和成熟階段的關鍵一環。走得好，企業可以順利進入成熟期，走不好，企業就可能從此夭折，或使下一段收益最為豐厚的成熟期如曇花一現，瞬間便墜入死亡終點。
到了發展階段，企業經營目標發生了變化，由初級階段的建立市場和建立網絡，變成了搶奪市場份額。在成長階段，企業的目標是搶奪最大化的市場份額。
發展階段，由於品類被迅速接受，新產品的生產由小批量轉為大批量，企業通過生產效率的提高，降低了生產成本，提高了產品利潤，並由此帶給企業豐厚的回報。但同時，競爭者也紛紛擠入市場。競爭導致了產品的價格不斷下降，產品價格在渠道中逐漸透明化，這就促使公司希望進一步提高產品的銷量，通過規模經濟的作用，降低產品成本，以維持一定的利潤空間。
這一切都注定了企業必須在發展階段爭奪市場份額，快速壯大自己，企業的目標就是做大。那麼，如何做大？除了要不斷開發新產品，豐富產品線，打造品牌之外，渠道的爭奪，成了企業擴大市場份額的關鍵環節。

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