漫談冰淇淋爭霸戰從價格轉向渠道(doc 38頁)

漫談冰淇淋爭霸戰從價格轉向渠道內容提要：
建渠道主路蹊徑各有千秋：
冰淇淋行業最快樂的日子已經過去。用伊利冷飲事業部那位不願透露姓名人士的話說， “這已經是個微利的行業，想暴富再不可能。”據介紹，從2000年9月開始，伊利運籌全麵調整銷售策略，逐步地重建銷售體係。而9月還是冰淇淋產品銷售的最旺季節。伊利方麵透露，2000年伊利冰淇淋係列產品年銷售額13億人民幣，120多萬噸的銷量已經做到全國人民每人一支伊利冰淇淋產品。而記者在市場中知情人士得到數字是，伊利冰淇淋在1998年曾達到市場銷售額突破10億元的峰值，而1999年和2000年都未能更進一步，2000年伊利全國銷售額大約為9億元。伊利也並不否認冰淇淋產品的銷售量峰值在兩年前，近兩年發展增速正在趨緩。伊利的此項調整是頗有針對性的應變之舉。
今年以來，伊利在北京地區的五大一級經銷商全部轉變為伊利配送商，一級經銷的工作由伊利北京分公司全麵負責，他們的主要合作者就是從全市各區域挑選出的200多家批發商。這樣，一個由伊利自主經銷的完全可控的銷售網絡就此形成。
伊利方麵和經銷商都提出，在目前市場強烈競爭下，配送製比承銷製更有優勢，這應該是冰淇淋企業早晚要做出的選擇。於洋告訴記者，這種銷售模式對於生產企業和經銷商都有很大好處。企業自行分銷，增加了對產品價格的操控，以往從這一環節就開始的價格戰可以由此杜絕，而深入分銷這一市場前沿，對企業把握市場動向及時做出反應也有好處。另一方麵，經銷商變為配送商後，終於可以不再為壓貨苦惱，反而能夠從配送業務中得到廠家給予的穩定傭金，這項利潤甚至會比承銷業務利潤高出一至兩個百分點。伊利和經銷商都認為未來伊利有可能將配送也自行收回，但短期內出於資金投入的考慮還不會成為現實。

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