銷售人員培訓教材1 -- 職業技能培訓(doc 44)

一、如何識別客戶的利益點
1.1將特性轉換成利益的技巧
1.2為客戶尋找購買的理由
二、如何做好產品說明
2.1什麼是產品說明
2.2產品說明的技巧
2.3 產品說明三段論法
2.4 圖片講解法
三、展示的技巧
3.1什麼是展示
3.2 展示說明的注意點
3.3 準備您的展示講稿
4、如何撰寫建議書
4.1 建議書的準備技巧
4.2 建議書的撰寫技巧
4.3 建議書的構成
五、客戶異議的處理
5.1 客戶異議的含意
5.2 異議產生的原因
5.3 處理異議的原則
5.4 客戶異議處理技巧
六、達成最後交易的技巧
6.1 達成協議的障礙
6.2 達成協議的時機與準則
6.3 達成協議的技巧
6.4 未達成交易的注意事項
6.5 啟發式銷售的運用

1、如何識別客戶的利益點
內容
特性指產品設計上給予的特性及功能。
優點指產品特性的利益。
特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
將特性轉化為特殊利益的技巧：

..............................