調整銷售人員的風向標(doc 13)

一、該公司營銷管理的現狀
二、該公司營銷管理的特點
三、該公司目前銷售麵臨的問題
四、造成銷售問題的原因分析
五、該公司營銷管理改革的重點
六、該公司營銷體係的調整過程
七、後記

本文的形成來自於一個案例，這個案例反映了國內企業普遍的經營行為，即往往他們隻是用銷量來考核銷售人員的業績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，並引發出許多問題，而企業又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業以銷量為核心的銷售政策。
　　營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那麼，企業應該製訂什麼樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某製藥企業的診斷谘詢來加以具體分析。

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