大客戶銷售十八妙招(doc 9頁)

大客戶銷售十八妙招內容提要：
第一招、把握人性規律 平和麵對成交
銷售是和人打交道，做人際關係的生意，如果不研究點心理學，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內心創傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。
實際上，隻要熟知人性規律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上隻是一種正常的反應，並不是真的拒絕。隻要保持內心平和，學會 換位思考，堅持下去，甚至可以把小單做大，把死單做活。
第二招、建立意願圖象 自動導航成交
長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一的不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意願圖像的過程。由於人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經實現了一半。

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