大客戶的營銷實戰經驗分享(doc 18頁)

大客戶的營銷實戰經驗分享內容提要：
運用情感接待顧客 喬伊?吉拉德的故事喬伊?吉拉德是美國汽車推銷大王，他認為在推銷中重要的是“要給顧客放一點感情債。” 他的辦公室通常放著各種牌子的煙，當顧客來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時，他不會讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什麼牌子的香煙？”聽到答案後，就拿出來遞給他。這就是主動放債，一筆小債，一筆感情債。一般顧客會感謝他，從而建立友好洽商的氣氛。有時，來的顧客會帶來孩子。這時，推銷大王就拿出專門為孩子們準備的漂亮的氣球和味道不錯的棒棒糖。他還為顧客的家裏人每人準備好了一個精致的胸章，上麵寫首：“我愛你”。他知道，顧客會喜歡這些精心準備的小禮物，也會記住他的這一片心意。他說，我交到他手裏的任何一樣小東西，我交到他家人手裏的任何一樣小玩意兒，都會使他覺得對我有所虧欠，他欠下了我的一份情。這就是我給他的感情債，不太多，可是有這麼一點點就足夠了。喬伊?吉拉德的經驗證明了這樣一個道理：顧客不僅來買車輛，而且還買態度，買感情。隻要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以後有機會他可能會來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產品。

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