我國企業分銷渠道的發展和變革(doc 7頁)

我國企業分銷渠道的發展和變革內容提要：
分銷渠道對於企業的經營業績有著重要的影響。我國地廣人多、市場分散，分銷渠道的建設和管理對企業的發展尤其重要。改革開放以來國內一些成功企業，從其發展的過程及其成功的經驗來看，都非常重視渠道的建設。這些企業根據競爭環境以及產品和地區的不同特點，探索和建立了適應企業實際的分銷網絡，形成了企業的競爭優勢，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企業。隨著近年來我國市場競爭的加劇，總結以往渠道建設和管理的得失和經驗，探索新形勢下的企業分銷渠道模式，建立新型的企業渠道關係，對企業在新形勢下獲取競爭優勢有著重要的意義。
企業分銷渠道的發展演變：
一般來講，分銷渠道是由生產商、批發商、零售商、客戶或消費者構成的。在這些主體之間，可能存在著三種關係形式：
1）分銷渠道上的交易主體都是獨立的經濟實體，即廠商、批發商或零售商都是完全獨立的，他們有權決定與哪個夥伴做交易，屬於完全的市場交易形式。
2）分銷渠道的部分職能內部化。如廠商自己設立銷售機構或銷售分公司，來取代中間存在的批發零售組織。這樣的話，產品從生產商到消費者那裏，基本的分銷活動都有生產企業獨自完成，這裏進行的交易活動完全屬於企業內部的活動。
3）生產商通過控股、返利、人員派遣等手段和方法，與各種零售組織之間維持著密切的關係。

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