教你如何搞定經銷商(doc 8頁)

教你如何搞定經銷商內容提要：
經銷商拜訪原則：
定期拜訪，計劃行程，績效目標
如果你見了麵就是“老三句”，以做貿易的心態和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德。正確的做法，是和經銷商建立合作做生意的關係。落實到動作就是：
1、規律聯係，定期拜訪
你要讓經銷商明白，不管刮風下雨，你每個月大概在10號或25號會來拜訪一次。你來不是逼他進貨的，而是常規拜訪，你每次來關心的是：（1）經銷商庫存是否需要補貨?會不會發生斷貨、積壓?需不需要幫忙調換?（2）經銷商對下線客戶的貨款有沒有收回來?需不需要你幫他建立賬款管理製度?（3）市場上價格是否混亂?如何幫經銷商穩定價格?（4）競品正在做什麼促銷?如何反擊幫經銷商擴大銷量……
規律聯係，定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養成習慣後，你和經銷商就會從買賣關係變成盟友，成為真正的生意夥伴。
2、計劃行程，績效導向
業務人員大多管不止一個經銷商，每天奔波在經銷商之間出差拜訪，沒頭腦的業務人員會用“反正我沒閑著”安慰自己，而有頭腦、有思路的業務人員會思考自己的精力分配和行程安排怎樣才更有績效，把多少時間花在正起量的潛力客戶身上，多少時間花在大客戶身上，多少時間浪費在了“瘦狗”客戶身上。
現實工作中，業務人員的行程安排常見三種導向：
（1）問題導向：哪個經銷商“會哭”，要處理的遺留問題、市場問題多，就到哪裏——問題多的往往都是小客戶，大客戶有點什麼問題可以自己消化，小客戶有幾箱破損就“哭喊”不停。以問題為導向拜訪經銷商，市場問題隻會越來越多。小客戶的問題最好從方法、流程、製度上一次性解決，而把時間投入在真正對市場業績有推動的區域和客戶身上。
（2）個人喜好導向：張老板為人豪爽，每次去談訂貨痛快，酒也喝的爽，老板娘還長的漂亮，我就多去他那裏；李老板人太磨嘰，要貨量不到張老板1/5事還不少，我就不愛見他，不去——這種方式，正在給競品創造“優勢基地”，給自己製造“敵占區”。
（3）市場績效導向：這個月李老板那裏我要月初馬上去一趟，聽說競品正在和他緊密接觸，得去探探風，跟他講講後麵公司的市場投入規劃；然後王老板那裏要呆一周，這是個新經銷商，滿腔熱情但是缺少方法，需要鼓勵，得去給他的人培訓，還要把鄰縣幾個業務員召集到一齊集中鋪貨，幫他把第一車貨賣掉；月底要去劉老板那裏呆一周，他那裏新開了餐飲分銷商，得幫他們把工作關係理順；其他三個經銷商例行走訪一下，沒有特殊情況一個地方呆兩天就夠了——以市場績效導向拜訪市場，問題才會越來越少，市場才會越做越好。

..............................