教你怎樣跟蹤客戶(doc 8頁)

教你怎樣跟蹤客戶內容提要：
在房地產的銷售過程中，銷售人員經常會遇到客戶的異議，那麼該如何處理這些異議呢？
1、“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那麼多錢”“那邊價格如何”等等）。
不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。
2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。
也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。
3、“我的朋友也是開發商”（或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的人）。
記住客戶永遠隻為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。
4、“我隻是來看看”。
當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，並為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。
5、“給我這些資料，我看完再答複你”。
記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”
6、“我本想買你的產品，是因為……”。
這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議範圍縮小，固定在一個點上。“如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然後在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。
7、“我沒有帶錢來”。
無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關係，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”

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