試論設計師需把握的十八種客戶心理(doc 7頁)

試論設計師需把握的十八種客戶心理內容提要：
1、客戶並不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣和自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要麼主動承認口誤，要麼堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什麼都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。
了解客戶的消費心理：首先應該了解客戶前來谘詢的目的。那麼，什麼是客戶前來谘詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那麼，當你麵對設計人員的時候，你隻能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤！），那麼，當你提不出來更多的問題時，谘詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的谘詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的谘詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那麼，這名設計人員也就塑造了成功的谘詢模式。
請記住並深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！” 這是設計人員在回答客戶谘詢時必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶谘詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創建出一塊獨屬自己的領地。
2、客戶需要什麼樣的服務
客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，設計、施工、還是價格？然後從客戶的角度展開工作。
如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那麼，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？
仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然後去挨家挨戶地不停地谘詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？
換位思考所帶來的絕妙之處就在於，角色互換能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。如果是，準備進行家庭裝修的消費者， 首先要考慮的是資金使用問題，然後， 會考慮工程質量能否得到保證，再往後， 還會考慮到設計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為他的財力是有限的，所以，他很注重設計人員給他的工程預算報價單的總金額，但是，他同樣注重施工質量；這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全製約著施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？
我們把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務2、質量；3、價格；4、設計效果。
了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
3、怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，我們越應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能什麼都不給。所以要通過不同的火候把握客戶。對待女朋友和老婆也要這樣。
4、客戶喜歡跟什麼樣的設計師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什麼都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。
每個人都需要知心朋友，某一方麵與之產生共鳴是成為朋友的要素。
5、客戶與你簽約的條件
不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大於所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力、施工等方麵要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間的時候，我們的對手也在用一切方式去征服客戶，我們要在付出服務的時候考慮一下人家是怎麼做的，再進一步加強自己的服務，這就是設計師最難做但又必須做的。設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。

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