客戶類型分析培訓講座(ppt 35頁)

客戶類型分析培訓講座目錄：
一、客戶消費心理分析
二、客戶類型及應對技巧分析
三、客戶外觀特征分析
四、排除異意分析

客戶類型分析培訓講座內容提要：
購買預算以及消費習慣：
一般情況下客戶買機器都會有一個心理預算,在推機
器之前這是一定要了解的,你介紹一款低於或高於客
戶預算的機器都有可能損失毛利或丟失客戶.幾乎所有
客戶都會有砍價的習慣,所以在報價的時候一定要留有
餘地,但最好不要超出客戶心理預算太多.
客戶的反抗情緒：
當你過分要求客戶購買某種產品或者接受某種服務時,
感覺受到你給他威脅或誘導的壓力,這種壓力過大，反
而會使客戶反感，作出抵製產品或服務的反應。導致
客戶產生反抗心理的行為,所以我們在談單過程中要分
析客戶的類型,不可過分的熱情,否則隻會適得其反.
價格心理：
這裏又要提到追求廉價的購買動機了，懷有此動機的消
費者希望以較少支出獲得較多利益。從價格的心理功能來
看，不管消費者是否具有經濟學知識，總是把機器 價格、
機器價值和機器質量三者聯係起來看。認為價格高的機器
其價值就大，機器質量就好。所謂“一分錢一分貨”，就是
這種價格心理現象的具體反映 .所以我們盡量報高價,然後
通過促銷形式或找經理讓客戶感受到”物美價廉”.

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