試論拓展客戶的六個關鍵步驟(ppt 41頁)

試論拓展客戶的六個關鍵步驟目錄：
一、決定客戶采購的關鍵要素
二、決定客戶采購的關鍵要素
三、五大需求的核心要素
四、決定客戶采購的關鍵要素
五、客戶拓展的第一關鍵步驟-客戶分析
六、客戶拓展的第二關鍵步驟-建立信任
七、客戶拓展的第三關鍵步驟-挖掘需求
八、客戶拓展的第四關鍵步驟-呈現價值
九、客戶拓展的第五關鍵步驟-贏取承諾
十、客戶拓展的第六關鍵步驟-回收賬款

試論拓展客戶的六個關鍵步驟內容提要：
決定客戶采購的關鍵要素：
產品價值—客戶了解後才會采購
需求—對重要和緊急的需求，才會采購
價格—采購與否與價格緊密關係
價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表麵是有價值決定，但產品是否有價值卻由客戶需求決定，歸根到底決定價格的因素是客戶的需求。
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客戶體驗
采購角色：
發起者：在工作中遇到困難，自然而然想方設法解決，無權作出采購決定，隻能向上提出申請。
決策者：決定是否采購，何時采購以及采購預算。
設計者：為采購列出明確和詳盡的采購指標
評估者：負責比較潛在供應商的產品和方案，進行優劣判斷，提交決策者最終的購買決定
使用者：體驗產品和服務，他們的體驗效果，在很大程度上影響客戶的下次采購

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