銷售管理考試重點(doc 9頁)

銷售管理考試重點內容提要:
一、影響銷售預測的因素：（多選P7）
1、不可控因素：（1）需求的動向；（2）經濟形勢的變動；（3）同業竟爭的動向；（4）政府、消費者團體的動向；
2、可控因素：指那些會對企業未來銷售產生影響，而且企業本身又可以加以控製的因素。（名詞解釋P8）
二、銷售預測的基本方法：
1、定性預測法：（多選P8）（1）經理意見法。此方法的優點是：簡單快捷，不需要以過精確的設計即可簡單迅速地預測，在中小企業中使用。
不足之處：首先，由於此法是以個人的經驗為基礎的，不如統計數字那樣令人信服，因此獲得的預測值也就難免令人置疑；其次，采用經理意見法往往需要多位經理通過討論來得出結果，會耗費太多的精力和時間；最後，高層經理和情緒激動的管理人員可能比更了解產品的管理人員對最終預測產生更大的影響。
（2）銷售人員意見彙總法：先讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算 出一個概率，最後再按不同保同的概率求出平均銷售預測值。
此方法的優點是：
1） 簡單明了，比較容易進行。
2） 銷售人員經常接近購買者，對購買者意向有較全麵深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力。得到的預測值可靠性較高，風險較小。
3） 適應範圍廣，無論是大型企業還是中、小型企業，是工業品經營還是農產品經營，都可以應用。
4） 銷售人員直接參與企業預測，從而對上級下達的銷售定額目標有較大的信心去完成。
5） 運用這種方法，也可以直接獲得按產品、區域、客戶或銷售人員來劃分的各種銷售預測值。

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