領導銷售隊伍相關資料(ppt 18頁)

領導銷售隊伍相關資料內容提要：
從銷售人員向銷售經理轉變：
1，看問題角度的變化：全局 VS 個體
2，實現目標的變化：組織目標 VS 個人目標
3，權力職責的變化：管理 VS 銷售
4，成就感的變化：
使他人成功 VS 自己工作本身
5，對工作技能要求的變化：
管理決策技能 VS 銷售技能
6，工作關係的變化：新上司，新同仁，新部下
該理論所提出的四種領導方式及其適用條件是：
（1）命令式（指導）。這是體現高工作、低關係結合的領導方式，適用於下屬成熟度低的情況。 即下屬既不願意也無能力執行某任務，因此，他們既不能勝任工作又不能被信任。對這種成熟度低的下屬，領導者可以來取單向溝通形式，責令下屬執行工作任務
（2）說服式（推銷）。這是體現高工作、高關係結合的領導方式，適用於下屬較不成熟的情況。下屬願意擔負起工作責任，但目前尚缺乏足夠的技能，這時，領導者應以溝通信息的方式說服下屬接受他所決定的工作任務和工作方法，同時從心理上增強他們的工作意願和熱情
（3）參與式。這是體現高關係、低工作結合的領導方式，適用於下屬比較成熟的情況。下屬的工作能力強但工作意願比較低，這時，領導者應該通過雙向溝通和悉心傾聽的方式與下屬進行充分的信息交流，支持下屬按自己的想法發揮其工作能力，而不給予過多的指示和約束
（4）授權型。這是體現低工作、低關係結合的領導方式，適用於下屬高度成熟的情況。下屬具有較高的自信心、能力和願望來承擔工作責任，這時，領導者可賦予下屬自主決策和行動的權力，領導者隻起監督的作用

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