渠道管理實用培訓教程(ppt 69頁)

渠道管理實用培訓教程目錄：
第一講、渠道設計
第二講、渠道管理
第三講、零售渠道

渠道管理實用培訓教程內容提要：
渠道設計第一步：分析顧客的服務需求
批量大小Lot size
等候時間Waiting time
空間便利Spatial convenience
產品選擇Product variety
服務支持Service backup
渠道設計第二步：確定渠道的目標
1．分析通路影響因素
（1）產品：易腐、過重、非標準化、技術性強——短通路。
（2）企業：財務狀況好，通路管理能力強的——短通路。
（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者
（4）中間商：分銷的能力和態度。
（5）環境
市場不景氣時，以最經濟方法推入市場，使售價降低，利用短通路。
2、建立通路的目標
（1）購買便利：確定顧客走多遠的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。
（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。
（3）售後服務：確定對最終顧客售後服務水平。
（4）成本效益：企業營銷有利潤目標，而分銷也要製訂出自己的利潤貢獻目標。

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