銷售分支機構的管理：過程巡檢(doc 12頁)

銷售分支機構的管理：過程巡檢內容提要：
——保持總公司與業務分支機構的密切關聯；
——增加分支機構負責人的緊迫感；
——現場培訓，給當地經理正確的工作方向指引；
——檢核、督辦，及早發現問題，消除隱患。
在現實工作中，對分支機構的巡檢往往不能達到預期目的，甚至會起到反作用。
現象A：領導視察前幾天，早已有正常或不正常的渠道將消息透露下去，即將受檢的辦事處、分公司進入高度戰備狀態：突擊鋪貨，捏造假數據，補填管理表單，做足表麵文章。檢查過程中有意引導上級走入“埋伏圈”（提前布置的售點），安排膳食、住宿、娛樂，盛情款待，送走“檢查團”後，長噓一口氣，大睡三天。
結果：
?大區經理看到的市場現象都是臨時突擊、粉飾太平的結果，根本不能發現真實問題所在；
?每次巡檢會造成受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時間停止正常業務，應付檢查。
現象B：大區經理巡檢市場，但他自己也不清楚要怎麼檢查，要去看什麼，受檢者更是茫然，檢查的內容、路徑也完全是跟著感覺走，說些不痛不癢的話，不結合獎罰手段，不解決實際困難，臨走了丟下一句“好好幹，爭取超額完成銷量”，一走了之。
結果：
?受檢者感覺到“所謂領導業務水準也不過如此”，耽誤我幾天時間，不幫我解決一點實際問題，也沒給任何指導。長此以往，管理效率自然下降。
?巡檢成了形式，既不能“發現問題，消除隱患”，又不能給分支機構“必要的指導”，甚至由於巡檢缺乏跟進（洞悉問題所在，獎優罰劣，解決困難），使下屬連應付檢查的緊迫感也日漸喪失。

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