《如何實施成功的銷售管理》之過程管理(doc 14頁)

《如何實施成功的銷售管理》之過程管理內容提要：
　 目標客戶指對產品或服務有需求並具有購買能力的個人或企業。我們這裏之所以說目標客戶是個人或者企業，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是代理商（經銷商）。現在我們分兩種情況進行闡述。
　 直接麵對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。　　
　　第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務部門、服務部門、廣告公司、電話和郵寄、導購、展銷會客戶名單。
　　第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業目錄、社團和組織、報紙和雜誌，尤其是本行業的雜誌。　　
　　第三種是利用個人資源。遊說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場谘詢法。　　
　　代理商（經銷商）
　　這種情況相對比較複雜，因為會涉及到代理商（經銷商）的方方麵麵。現就主要方麵進行闡述，力求實用、有效。
　　黃頁：包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜誌等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營範圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

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