試談提升銷售需要戰術更需要戰略(doc 8頁)

試談提升銷售需要戰術更需要戰略內容提要：
在銷售組織中，隻告訴銷售人員更努力地工作、更多地關注客戶，這是不夠的。必須把銷售組織整合到公司的業務，戰略中去。在製定全公司戰略時，不能因為害怕銷售組織會失敗而躊躇不前。相反，公司應該製定戰略（並且，之後用各種戰術武裝銷售人員），化解他們可能麵臨的失敗原型。通過這種方法，公司定能將願景和理想轉變為盈利增長。
由於存在感情因素．銷售部門常常無奈地推銷號稱一勞永逸的流行解決方案——聲稱這正是您所需要的新的激勵計劃或組織構架。但除了“關注客戶”外隻字不提，就如同“削減成本”或“提升有效性”那樣粗略的一維分析。這樣的說法隻有在賦予了具體內容後才有價值。
每隔多久，你就會聽說銷售團隊全麵潰敗的噩耗？盡管采取了各種各樣的管理措施——修正的激勵計劃、軟件投資、新的培訓課程以及客戶管理流程——銷售業績仍然持續下挫。無一成功。銷售組織在公司與客戶的關係中扮演了重要角色。因此，當客戶拒絕從銷售人員那裏購買產品時，情境就如同一支陷入低迷的球隊：你無法解雇球迷（或客戶），所以就隻能解雇球員以及那個和他們直接打交道的人―教練。然而，每隔多久，這些遭到斥責的銷售人員會在別處又一次取得成功呢？每隔多久，新員工會埋首現有的銷售戰略，無力扭轉下降勢態呢？簡而言之，每隔多久，一個銷售組織會因更深層次的戰略問題而成為替罪羊呢？

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