壽險公司營銷員手冊(doc 56頁)

壽險公司營銷員手冊目錄：
第一部分：壽險的意義與功用話術
第二部分：公司介紹話術
第三部分：專業化推銷流程話術

壽險公司營銷員手冊內容提要：
說與聽的技巧：
不要誇誇其談，沒有人愛聽：從事壽險推銷的業務員給客戶的印象往往是很能說，甚至是“口吐蓮花”，經常會引起客戶的反感。我們主張，讓客戶知道你要說什麼就可以了。
用大腦說話，思維集中，不能用發散性思維：我們所賣的東西是絕對理性的有邏輯性的，沒有任何的事情可以打敗正確的邏輯。但是非邏輯性的問題會衝淡乃至破壞會談的主題
用身體語言代替說：身體語言應當成為業務員推銷的一部分，感動感動因感而動，如果說客戶已經走在我們的前麵，我們不必再帶客戶走。
不多說、不少說、不錯說：業務員常犯的錯誤就是講得太多，業務員的話多是業務員展業時最大的障礙，言多必失。讓客戶能感動的事不要少說，沒有把握的事情不要多說，或者不說，要說就要說得全麵徹底。
要懂得說話的最高境界是沉默：話如果說一半就夠量了，對方會想。宋朝的黃升說得好，風流不在談鋒勝，袖手無言味最長。所以，在此刻閉嘴不說，反而應該是讓客戶思考。客戶在思考的時候，不會有情緒波動；不思考的時候，就會有情緒。
注意說話時，所用的聲調和字眼。
引用客戶剛講過的話
由在場有資格者（長者、一家之主或領導）說
綜上所述，說是銷售麵談中的重要環節。從客戶的立場來說，說的過程，實際上是邏輯非常嚴謹的過程。

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