海川環境營銷作業指南(doc 51頁)

海川環境營銷作業指南目錄：
1、了解基本情況
2、讓業主認可
3、確認采購意向
4、讓業主持續確認采購意向
5、招投標準備階段
6、招投標實施
7、常見問題應答

海川環境營銷作業指南內容提要：
容易了解且必要的項目情況：
1)規模、工藝：了解這方麵的情況，即是對顧客的需求鑒定。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設備的種類、型號和數量；若原工藝不利於我公司產品，改動其工藝以適應我公司的設備。
2)資金來源、資金支配權：了解這方麵的情況即是對業主支付能力的鑒定，其意義在於①判斷業主對價格的敏感性；②影響到將來業主的付款方式；③預測資金未來的回款方式。BOT項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩當，但回款周期較長；國債項目與行業、地方政策有關。
3)業主單位：了解投資方與籌建方，最好取得業主單位的支持，或側麵了解業主單位支持哪家設備商或哪家總包商。
4)設計單位：了解了相關設計單位以後，及時向設計院的設計人員介紹有關工藝、設備的技術性能、特點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設計上的幫助，影響其選用我公司設備的工藝以及我們的設備型號的參數；當設計院認可我們時，我們應不斷從設計方了解業主的信息，工程進度安排，各種活動安排，使設計方在合適的時候向業主推薦我公司產品，促使業主來我公司考察。
5)招標單位：了解招標單位的影響力，招標單位在評標的過程中可以發現一些我們競爭對手商務上不符合招標要求或者不符合業主要求的內容，這樣有利於專家和業主來過濾競爭對手。
6)評標專家：一般專家都聽業主的，專家可以幫助業主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業主提供有用素材來否定競爭對手。

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