教你如何做成功銷售(doc 9頁)

教你如何做成功銷售內容提要：
每一個專業銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易並且可持續性地找到大單。
大部分專業銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。
有研究表明，在大部分這樣的名單裏，隻有一個潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個都毫無用處。
嗨，這也就不能理解為什麼那麼多專業銷售都討厭陌拜了。
這篇文章將會向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，並且把它們以一種你自己習慣的方式進行排序，以便你從中分辨出在你銷售習慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶。
同時，這篇文章還將告訴你，要如何在不浪費大量金錢用於購買複雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。
聽上去很有用？我打賭你是這麼想的。
注意：這篇文章是根據與Wilson Learning的全球解決方案集團總裁Tom Roth聊天總結而成。客戶評分法則是我自己的創新。
第一步：停止無目的的陌拜
人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地湧進來，這是一個誤區。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然後銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業務的機會。
但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。
用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助於找到開展新業務的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。 ……

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