《銷售的革命》經典筆記(doc 13頁)

《銷售的革命》經典筆記內容提要：
銷售隊伍必須創造價值，而不隻是傳播價值。
價值=利益-成本————兩種策略：創造額外的價值（這種新利益是你的產品或服務先前所沒有的）或者降低你已提供的利益的成本。
對於銷售隊伍來說到底是創造新價值好，還是提供更低廉或更容易的產品好，完全取決於客戶的感覺和需要，需要根據不同的客戶需求采取不同的策略。
規模不再代表獲利性，某供應商的最大客戶也許正無情的擠占供應商的利潤，而一些中等規模的客戶也許比以前更有利可圖，大未必就好，按客戶規模劃分銷售隊伍不再是完美的甚至是恰當的方法。
三種類型的客戶：
1.內在價值型客戶：他們對產品有很深的了解，在他們看來價值是產品本身所固有的，他們主要或隻注重價值中的成本因素。他們將產品或服務看成是可以被競爭產品輕易取代的同質產品。
2.外在價值型客戶：他們主要或隻注重價值等式中的利益或外部因素。他們認為價值不是產品本身所固有的，而存在於如何使用產品上。外在價值型客戶對產品方案和應用感興趣，銷售隊伍能為其創造的大量新價值，而他們也願意為建議和幫助額外付費。他們願意投入時間、精力和費用為找出客戶化的方案與銷售人員合作，並能與供應商建立超出直接交易的關係。外在價值型客戶常常想要銷售隊伍投入更多的時間，以確保潛在的供應商對其業務上的需要和問題有全麵的了解。對他們而言，銷售人員能創造出真正的價值。

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