策略銷售培訓教材(ppt 31頁)

策略銷售培訓教材目錄：
一、規則介紹
二、客戶的反饋態度
三、客戶的支持程度
四、策略就問---第一問
五、策略九問---第二問
六、策略九問--第三問
七、角色：最終決策者---EB
八、角色：應用選型者--UB
九、角色：技術選型者--TB
十、角色：顧問/指導者--Coach
十一、識別關鍵人/決策影響力時要考慮：
十二、策略九問--第四問
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策略銷售培訓教材內容提要：
第一問：客戶究竟要什麼？
需求範疇和目標清晰嗎？
這是客戶的認知嗎？
客戶還有選擇的其他方案嗎？
明確“單一銷售目標（SSO）”時，需要問自己：
跟我有關係嗎：是不是與我們的產品/方案/服務直接相關？
清晰具體嗎：給誰、給什麼、給那些、誰用、用它做什麼？
有預算嗎：客戶準備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什麼時間能完成？
有競爭嗎：除了我客戶還有別的什麼選擇嗎？
反複問自己：這是我的認知，還是客戶的認知？

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