試談診治終端的病(doc 9頁)

試談診治終端的病內容提要：
我們曾大膽預言，渠道的扁平化是未來的發展趨勢，而決勝終端是商家的必然選擇！綜觀近幾年的中國分銷通路環境，對零售商的爭奪已經成為商戰裏最耀眼的一幕。中國的終端爭奪主要表現在兩個方麵：一是零售業的擴張和連鎖經營趨勢日益明顯，例如電器領域的蘇寧、國美，零售業的聯華、華聯等。二是生產商開始搶占終端，自主地開發終端。在這種情況下，渠道的變革已經在悄悄進行中，甚至有人大張旗鼓地提出“告別中間商”的論調。
渠道模式的變化自然會引起生產企業的變化。近年來，國內的大型企業紛紛憑雄厚的財力進入終端，如：聯想的加盟連鎖，ＴＣＬ的專賣店等。許多中小型企業也紛紛采用招商加直營的模式開始嚐試終端銷售模式。在這種狀態下，我們特別把終端從分銷通路中剝離開來，進行較為深入的探討，希望對您有所借鑒。
決勝終端，贏家的選擇
既然終端對商家如此重要，那麼到底什麼是終端？終端的作用有哪些？怎樣利用終端進行調研？怎樣進行終端維護？這些都是企業麵臨的問題，根據我們的營銷實踐，就有關終端的問題進行闡述。
認識終端首先，我們有必要對終端的基礎知識有全麵的了解。終端的定義在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最後環節。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。
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