門店銷售人員應該如何提問(doc 9頁)

門店銷售人員應該如何提問內容提要：
隨著各行業零售競爭的加劇，門店銷售人員的銷售壓力越來越大，能否抓住每位進店顧客把握每次成交機會，成為銷售人員實現業績達成的關鍵問題。正是在這種強烈求勝動機的驅動下，銷售人員表現得比以前更加積極主動，顧客剛一進門就給與了熱情地接待，有時甚至會遭到三四個銷售人員的圍攻。你會發現，現在的銷售人員越來越能說，一旦給他產品展示的機會，他會滔滔不絕地說上半個小時，熟練的產品知識和演示技巧常常讓顧客瞠目結舌。
可是問題又出現了，嫻熟的產品演示並不是總能贏得顧客的歡心，縱然銷售人員使盡渾身解數滿頭大汗，仍然有很大一部分顧客無動於衷，嘴上說“這個東西真好玩”，然後象看了場表演似的意猶未盡地離開，絲毫沒有想過自己正需要一件這樣的產品。銷售人員的問題出在哪裏？銷售是一個互動的過程，不關注顧客的需求自顧自地告訴對方我的產品有多好，很難打動顧客，因為你的產品再好我不需要的話，我也隻是捧場喝個彩而已，才不會從口袋裏掏錢出來。那些成功的銷售人員都知道挖掘顧客需求的重要性，在顧客給自己機會演示以前，銷售人員會詢問對方的現狀如何，然後用產品演示來建立顧客的期望，一旦顧客的期望與現狀有了差距，那麼改變的願望就出現了，銷售人員的機會也隨之到來。
門店銷售人員要成功地挖掘顧客需求，就需要掌握提問的技巧，現在的銷售人員不是不會說而是說的太多，要想贏得成交從現在起要做的是學會閉嘴，聽聽顧客怎麼說。我去一家電腦城買筆記本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱情，給我大講特講自己的產品如何好，有那些優越的性能其他品牌無法相提並論，看到我不為所動以後，很多銷售人員都會急切地問上一句：“您今天買嗎？”，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大多數人心理都會很不爽，然後說“今天不買，隻是隨便看看。”銷售人員問這句話的目的可能是想了解顧客準確的購買時間，從而確定在不同的時間提供怎樣的服務，可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的意思，如果你不買就別浪費我的時間。我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣提問會不會好一點“先生，您今天不買吧？我看您好像還拿不定主意。”
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