談失敗銷售員的12條歧途(doc 8頁)

談失敗銷售員的12條歧途內容提要：
客戶直接問價，怎麼辦？
客戶："這個34寸的市清數碼彩電多少錢呀？"
銷售人員："這是最新款式的，3480元。"
客戶："太貴了！能不能便宜一點？"
銷售人員："這個最新款的，不僅有最新的顯示技術，還有靜電保護技術，自動消除殘影技術，而且，現在是長假已經是最優惠的實在價格了，不能便宜了。" 客戶："那我還是再看看吧。"
銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應應該是確認客戶了解這個產品之後才可以談價格、直接問價的就是價格導向的客戶在回答價格以後，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。正確的回答如下： 銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！
此時，要暫停，將沉默留給客戶。
客戶會急於要追問"到底多少錢呀？"
銷售人員："要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。"
此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。
a客戶："是不便宜。那麼為什麼這麼責呢？"
b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。"
對於第二種，銷售已經贏得了這個客戶，對於第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產品性能的機會，屬於順理成章。
要點：客戶直接問價後的答複要知難而上，先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。
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