淺析飼料銷售員的“遊戲”規則(doc 9頁)

淺析飼料銷售員的“遊戲”規則內容提要：
1、了解市場。了解市場四個方麵：飼料容量，主需產品的質量檔次、價格檔次，競爭對手的優劣勢，對我公司飼料的優劣勢。
2、一旦了解了市場，你就要為自己製定目標。一旦製定出目標，你得設計ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設計ABCD……這過程就叫策劃。
3、三到位、三反饋、三通告。設法落實產品的三到位：總經銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環節進行廣告，四是在養殖戶中作示範飼養培植，成功典範，五是將典範逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示範——典型——傳播，不可缺！！
4、如果銷售員不能讓飼料經銷戶銷飼料，飼料經銷戶銷出飼料又沒讓養殖戶反複購買，什麼銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示範，就體現不出你產品的優秀品質；沒有成功的典範，你的產品就沒說服力；沒有將成功典範傳播出去你的典範再成功也難以上量。一切就這麼簡單！！
5、老客戶永遠值得你關注。你對老客戶在服務方麵的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機——不論是經銷商還是養殖戶。
6、挖掘潛在的客戶。在完成當月任務的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務下來之後，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經拉貨的客戶旁邊準備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進尺，永不知足。準備好了替代客戶，主動權永遠在我們手裏。經銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾隻船；但這一切隻能是鬼子進村―――悄悄地幹活。在現有經銷商處於良好合作態勢前，我們隻能把其他經銷商作為業內朋友交往，不可透露半點要換經銷商——用他將現有經銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成費了一把米。因為這樣會造成現有經銷商知道了離你而去，新的經銷商也會心寒不搭理你。你隻會落得纖擔挑盧缸——兩頭刷脫。

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