漫談優秀銷售員的成長之道(doc 22頁)

漫談優秀銷售員的成長之道內容提要：
史丹福研究中心經過長期的研究，得出一個著名的結論：你賺的錢12.5%來自於你的知識，87.5%來自於你的人際關係。而人際關係的層次越高，你賺的錢就越多。所以，我們應該按照孔子的教導去精心編織自己的人際關係網。
子 曰：“中人以上，可以語上也；中人以下，不可以語上也。”孔子說：“資質在中等以上的人，可以和他談論高深的道理；資質在中等以下的人，不可以和他談高深 的道理。既然VIP 是位高權重者，一般而言，他們都是有文化、有教養之人，即所謂的智者，有很高的資質。要同智者打交道，銷售人員自己首先要成為一個智 者。
如何編織人際關係網呢？優秀銷售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶的需求而後才能達到自己的需求；好的應酬學問是站在對方的立場去想。而帶動客戶為你做事的唯一方法，就是探究出客戶喜歡的是什麼，然後教他如何得到它。
思維習慣產生偏見
故事：大象為何讓細鏈子拴住
根小小的柱子，一截細細的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場景在印度和秦國隨處可見。那些馴象人，在大象還是小象的時候，就用一條 鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無論小象怎麼掙紮都無法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙紮，直到長成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時，也不掙紮。
馴虎人本來也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長大。老虎不知肉味，自然不會傷人。馴虎人的致命錯誤在於他摔了交之後，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之後，一發不可收拾，終於將馴虎人吃了。

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