試談大客戶銷售策略(doc 31頁)

試談大客戶銷售策略目錄：
第一步、收集資料
第二步、建立信任
第三步、挖掘需求
第四步、呈現價值
第五步、贏取承諾
第六步、跟進服務

試談大客戶銷售策略內容提要：
值得贏嗎？
短期銷售額：訂單的大小？
這超出了我們的極限了嗎？
什麼時候能簽單？
它是在我們正常完成時間的框架內嗎？
長期銷售額：在明年的業務開展中的潛力是什麼？
未來三年內的發展潛力是什麼？
這超出了我們的極限了嗎？
這個項目或申請與未來銷售額的關額情況如何？
你如何保證客戶的應允成為訂單？
收益性 這個項目的銷售收益是什麼？
它超過了我們的收益最低值了嗎？
我方提供的優惠對項目收益的影響？
在這個項目上我們如何做到收益最大化？
風險評估：何種情況會導致我們的方案失敗？
在對客戶進行價值介紹時會導致信任危機的因素是什麼？
客戶會因為哪些因素而放棄我們的方案？
如果方案失敗對於我們業務的影響？
戰略價值：這個項目帶給我們的超過銷售額收益的價值是什麼？
我們怎樣才能將這個機會轉換成為從其它公司或市場獲得收益的優勢？

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