客戶心裏分析及其相應的營銷策略(doc 7頁)

客戶心裏分析及其相應的營銷策略內容提要：
優柔寡斷的顧客：
這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。麵對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
忠厚老實的顧客：
這種人你說什麼，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己，但是最後還是會購買。
和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。
沉默寡言的顧客：
這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。
不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，並且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關係，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。
令人討厭的顧客：
有些人的確令人難以忍受，他好象隻會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己，所以他希望得到肯定的願望尤其強烈，對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人麵前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定

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