啤酒營銷實戰技巧傳授(doc 8頁)

啤酒營銷實戰技巧傳授內容提要：
1、目前啤酒市場銷售網絡中存在許多令人擔憂的問題有哪些？
答：
a.經銷商積極性不高，經營份額小。。許多經銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤太簿，越做越累，越做越沒有信心。
b.各級經銷商素質低、經營意識落後。有不少經銷商文化水平低下，小農小商思想嚴重，經營意識落後，不能及時轉換功能，改坐商為行商，更沒有公司化的經營管理意識，隻看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，沒有長遠的戰略計劃，缺乏科學的庫存管理、市場調研、客戶管理，更談不上區域經營的戰略計劃。
c.價格秩序混亂，利潤率降低。一方麵由於許多企業按銷售量給經銷商各種月、年返利和回扣，使得經銷商為爭奪市場份額擴大當期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經銷商又以種種條件向企業要利潤，被迫企業就範，否則就中斷業務，網絡自然會隨之崩潰；另一方麵，各企業為爭奪一、二批商和終端而競相壓價，導致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤低下；再一方麵竄貨導致市場價格混亂，廠商均遭受損失。
d.網絡之間的衝突嚴重，網絡穩定性下降。越來越多的企業和經銷商把目光轉向了終端，展開了終端爭奪戰，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業和經銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。因而不同品牌的企業和經銷商之間，同一品牌的不同經銷商之間為爭奪同一目標終端而發生激烈衝突，衝突的程度取決於市場上競爭品牌的多少和企業對終端的控製力。
e.網絡控製難度增大，網絡成本增加。許多啤酒企業的網絡都在向扁平化發展，雖然二批、三批等中間商減少了，網絡鏈縮短了，但終端商大大增加了，無論是一批商還是企業對網絡的控製難度都增大了，而且網絡的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒有明顯增長，過高的網絡成本費用將成為企業和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰術直接到終端跑單、服務，同樣大大增加了網絡成本。
2、構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式的有效方法有如下幾點：
答：
a.提高企業的信用度，增強現有經銷商的信心。由於市場競爭激烈，許多啤酒企業經營利潤下降甚至出現大麵積虧損，曾經對經銷商的各種獎勵承諾不能在年終兌現，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關係，使網絡體係的穩固性降低。
b.加強價格控製，保持經銷商應有的利潤。價格秩序混亂，經銷商利潤下降是網絡勢能弱化的關鍵因素之一。
c.提高經銷商競爭意識和開拓市場能力。
d.加強區域市場管理，減少網絡衝突。啤酒企業要加強區域市場的管理，對各級經銷商要劃分較為明確的銷售區域，嚴禁跨區銷售，防止同一品牌的不同網絡之間的衝突，避免自相殘殺出現內亂。
e.選擇理想的網絡組合，充分開發市場資源。

..............................