銷售技巧與心理學綜述(doc 30頁)

銷售技巧與心理學綜述目錄：
1、銷售工作的認識
2、銷售工作的心理態度
3、開啟你的銷售潛能
4、建立自我價值的新處方
5、銷售工作的新模式
6、培養顧客的信賴感
7、使人信服的七項秘訣
8、為什麼他們願意購買
9、如何評估你的潛在顧客
10、在潛意識中影響客戶的能力
……

銷售技巧與心理學綜述內容提要：
如何評估你的潛在顧客：
學習如何利用[銷售醫生]的三項步驟；
如何在開始時即抓著銷售重點，誘導此項交易順利達成？
了解潛在顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的注意力？
為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當的評估你的潛在客戶。因為如果沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產品的銷售說明；沒有產品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當地評估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶，他們對於現況相當滿意。但是對於追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他可以更好！第二種是不滿意型顧客，他們對產品期望的很高，但現有的產品跟環境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，並滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客，他們對現況完全滿意，也不相信有什麼比現在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應該隨時留意他的需求有否變化並且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認你的自我價值，永遠不是你做了些什麼使你在客戶麵前有價值，而是你想些什麼，是你的自我形象，決定了客戶是否願意接受你。我建議你將自己看成一位 [銷售醫生]你像一位專業醫生一樣，首先，問診你的顧客，仔細詢問並且聆聽他所說的。接著由診斷的結果界定顧客需要什麼樣的解決問題方法。最後，你再開處方，讓客戶知道你的產品能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產品或服務？第二，潛在客戶是不是真的需要你的產品或服務？第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產品或服務？第四，潛在客戶是不是買的起你的產品或服務？身為一位專業的銷售醫生，你必須能夠誠實地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正麵肯定的，你才能繼續下一個銷售步驟，否則的話，你隻是在浪費自己的時間罷了，接著第四點，你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什麼。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。接著你必須說服客戶你的產品必定會帶給他實際有用的結果。最後，客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務。如果不能建立顧客對你起初的信心。以後你的第一步路都會走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產品能達成什麼功能；並且幫助客戶。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關心他們，你真誠地願意協助他們解決問題，這種關懷態度才是專業的銷售技巧。

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