銷售技巧與心理學綜述(doc 30頁)
銷售技巧與心理學綜述目錄:
1、銷售工作的認識
2、銷售工作的心理態度
3、開啟你的銷售潛能
4、建立自我價值的新處方
5、銷售工作的新模式
6、培養顧客的信賴感
7、使人信服的七項秘訣
8、為什麼他們願意購買
9、如何評估你的潛在顧客
10、在潛意識中影響客戶的能力
……
銷售技巧與心理學綜述內容提要:
如何評估你的潛在顧客:
學習如何利用[銷售醫生]的三項步驟;
如何在開始時即抓著銷售重點,誘導此項交易順利達成?
了解潛在顧客的三種類型,學習如何分別的引起他們的注意力?
為了追求成功的銷售,你必須要了解如何適當的評估你的潛在客戶。因為如果沒有可以讓客戶滿足的需求,就沒有產品的銷售說明;沒有產品銷售說明,自然就沒有銷售交易可言了!所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前,適當地評估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型,一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶,他們對於現況相當滿意。但是對於追求更好的仍然是抱持著興趣,這個時候,我們必須要讓他知道,其實他可以更好!第二種是不滿意型顧客,他們對產品期望的很高,但現有的產品跟環境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準,並滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客,他們對現況完全滿意,也不相信有什麼比現在更好的,正因沒有需求就沒有銷售機會,所以呢,你應該隨時留意他的需求有否變化並且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前,你要確認你的自我價值,永遠不是你做了些什麼使你在客戶麵前有價值,而是你想些什麼,是你的自我形象,決定了客戶是否願意接受你。我建議你將自己看成一位 [銷售醫生]你像一位專業醫生一樣,首先,問診你的顧客,仔細詢問並且聆聽他所說的。接著由診斷的結果界定顧客需要什麼樣的解決問題方法。最後,你再開處方,讓客戶知道你的產品能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點,你要問自己四個問題。第一個問題就是:潛在客戶是不是真的想要你的產品或服務?第二,潛在客戶是不是真的需要你的產品或服務?第三,潛在客戶是不是能夠使用你的產品或服務?第四,潛在客戶是不是買的起你的產品或服務?身為一位專業的銷售醫生,你必須能夠誠實地回答這幾個問題,惟有所有答案都是正麵肯定的,你才能繼續下一個銷售步驟,否則的話,你隻是在浪費自己的時間罷了,接著第四點,你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什麼。首先,基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買;其次,顧客必須相信,你所提的建議都是有價值的。接著你必須說服客戶你的產品必定會帶給他實際有用的結果。最後,客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務。如果不能建立顧客對你起初的信心。以後你的第一步路都會走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點?你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求,就是為客戶找尋問題的解答;就是教育客戶哪些產品能達成什麼功能;並且幫助客戶。潛在客戶不會去管你懂多少,除非他們知道你關心他們,你真誠地願意協助他們解決問題,這種關懷態度才是專業的銷售技巧。
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