FAB利益銷售法介紹(doc 7頁)

FAB利益銷售法介紹內容提要：
FAB法，是向顧客分析產品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進行產品介紹、（進貨政策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，隻有10磅重，”
A是優點或優勢(advantage)，即自己與有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”
B是客戶利益與價值(benefit)，這一優點所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用便攜式修理工具。”
所以FAB關注的是客戶的“買點”。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。
FAB法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，並整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關 心的利益點是什麼，然後投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

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