工業品大客戶銷售製勝策略之關鍵人策略(doc 35頁)

工業品大客戶銷售製勝策略之關鍵人策略目錄：
第一步：尋找你內線
第二步：了解客戶內部采購的組織結構圖
第三步：明確客戶的角色與職能分工
第四步：確定影響采購決策的關鍵人
第五步：與關鍵決策人建立良好關係
第六步：建立廣泛的統一戰線，與所有人保持良好關係　

工業品大客戶銷售製勝策略之關鍵人策略內容提要：
第一步找到內線是關鍵。為什麼要有內線？因為通過內線你可以容易的知道：客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用幾個月才能摸清的客戶情況，在幾分鍾內全清楚了。
誰可能是你的內線？基本條件是：1）能掌握情況的人（至少每次的相關會議都應當有份參加）2）具備與你發展良好關係的條件（可能從采購中獲益、特別喜歡你產品、特別喜歡你）。除此之外最好是：他自身就是技術負責人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內線的可能性，隻要工作到位，一切皆有可能。
有一次一個參加培訓學員告訴我，他經曆的一個最神秘的內線是客戶辦公室的助理，因為每次相關會議都是她來速記，全部的合同也是他打印，無疑是最掌握情況的內線，不僅對客戶內部情況了如指掌，對競爭對手的動向也一清二楚，最終協助他們拿下了一個大單。
至於誰是能與你能發展良好關係的內線，就要靠你眼關六路去觀察了，誰對你態度比較和藹；誰與你一見如故談的來；誰主動為你端個水遞個茶；或者是大學校友半個老鄉都是發展內線的好人選。
二）有了內線，要了解客戶內部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易一看名片就知道，但有一點請大家注意：客戶的職務與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務低微的人，有可能是對采購有重大影響的大角色；相反一個總經理看起來權利很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。 在與客戶打交道的的組織結構中，我們要碰到的有以下四類人，除了要從中找到關鍵人外，由於他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關注點是什麼，並與其建立良好關係。

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