渠道管理與策劃(doc 17頁)

第一節 銷售渠道策劃
第二節 直複營銷策劃
第三節 物流係統策劃

知識學習目標
1、掌握企業銷售渠道的程度結構；
2、掌握銷售渠道的寬度結構；
3、掌握銷售渠道設計策劃。
能力實訓目標
1、具備分析銷售渠道程度結構的能力；
2、具備分析銷售渠道寬度結構的能力；
3、具備設計銷售渠道的素質與能力。
【個案引讀】
空調銷售渠道模式策劃
一、美的模式——批發商帶動零售商
美的公司幾乎在國內每十行政省都設立了自己的公司，在地市級城市建立的辦事處。在一個區域市場內，美的公司的分公司和辦事處一般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商。
批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。其銷售渠道的組織結構如圖，10—1所示。
美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調行業及市場環境有關：利用這種模式從渠道……

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