經銷商管理動作分解營銷培訓資料(doc 30頁)

經銷商管理動作分解營銷培訓資料目錄：
一、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一)
二、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)
三、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（三）
四、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（四）
五、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（五）
六、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（六）
七、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（七）
八、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（八）
九、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（九）
十、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（十）
……

經銷商管理動作分解營銷培訓資料內容提要：
經銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結構和思路
《經銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十餘年知名外/內企銷售實務經驗原創編寫，就此課題，已經先後為近百個企業的營銷隊伍提供培訓，在不少企業的培訓現場也有很多經銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關係處理的技巧和方法。該課程設置具體思路及模塊如下：　
1、理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經銷商之間的關係，
營銷媒體上天天在喊:廠商之間是魚水關係、雙贏關係；大多數業務人員也會覺得酒量大銷量就大，關係好銷量就好，做經銷商管理就是做客情，業務代表的“功力”就體現在能否和經銷商搞好私人關係。
實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關係那麼單純可愛。恰恰就是受這些片麵觀點的誤導，很多業代在經銷商拜訪的過程中， 跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場怎麼操作；經銷商砸價、衝貨、截流促銷種種惡意操作業代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經銷商手中…………。
觀念決定行為，業務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經銷商關係的實質，了解自己作為一名業務代表所扮演的角色。具體內容圍繞以下幾點展開
?經/分銷商和廠家真的是魚水關係那麼單純嗎？
?經/分銷商對廠家的作用：利是什麼？弊是什麼？　
?正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關係實質；
?經銷商管理的正確思路： 怎樣的業務代表才可以宣稱“我的經銷商管理工作做得很好”
2、 經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程：
解決一個問題最好的方法是防止問題的發生、想有效管理經銷商，先要學會如何科學的選擇經銷商。
A、經銷商選擇的思路
選擇經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全麵考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意願、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。，　
B、經銷商選擇的動作分解
廠商關係實質、經銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學員聽著很
有意思，但是大多還是不知道如何行動，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰場景教育並落實到動作分解——告訴業代有關經銷商的實力、行銷意識、等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什麼話、走訪那些區域、觀察什麼現象、搜集什麼數據、怎麼發問、怎麼走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。
C、引導業代注意力按照正確的方向執行
知不等於行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準後，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業代的思想和注意力，不由自主的向前麵講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

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